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飼料行業(yè)在諸多的行業(yè)中,一直是一個(gè)較為封閉的單一行業(yè),飼料行業(yè)的存在幾乎很少影響到人們的生產(chǎn)生活,當(dāng)然,養(yǎng)殖業(yè)不包含在內(nèi).那么,相對(duì)于這樣一個(gè)行業(yè),它的銷售模式也相應(yīng)的落后于其它如醫(yī)藥/家電等行業(yè)的銷售模式.
   
 一,飼料銷售中原有的銷售模式:
    如果簡(jiǎn)單的說(shuō),以往的飼料銷售模式就是:以經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)銷售為根本,附帶周邊直銷網(wǎng)絡(luò).也就是說(shuō)以往的飼料企業(yè)如果脫離了各個(gè)地方的經(jīng)銷商就無(wú)法很好的推廣市場(chǎng).從而,也就形成了一種對(duì)經(jīng)銷商的依賴.經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)所提出的任何條件幾乎都能被滿足,這就出現(xiàn)了以下情況.
    第一,經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)的要求降低了企業(yè)利潤(rùn).
    有些經(jīng)銷商,確切的說(shuō)應(yīng)該是所有的經(jīng)銷商都在不斷擴(kuò)大自己的利潤(rùn),而這種利潤(rùn)只能從企業(yè)中要求利潤(rùn),因?yàn)?市場(chǎng)漲價(jià)所產(chǎn)生的利潤(rùn)只能降低他們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力.
    第二,經(jīng)銷商在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)拉低了產(chǎn)品價(jià)格.
    飼料行業(yè)的許多產(chǎn)品都屬于雷同產(chǎn)品,很少有自己的特點(diǎn).所以,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,每個(gè)企業(yè)都不具備占領(lǐng)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),在經(jīng)銷商看來(lái),價(jià)格低便是最有利的競(jìng)爭(zhēng).經(jīng)銷商在市場(chǎng)上降低了價(jià)格,就會(huì)要求企業(yè)降低出廠價(jià)格,這是必然.
    第三,低價(jià)位拉低了產(chǎn)品的質(zhì)量.
    企業(yè)的生存是要靠創(chuàng)造利潤(rùn)來(lái)維持發(fā)展,如果產(chǎn)品降到?jīng)]有利潤(rùn)的時(shí)候,諸多飼料企業(yè)的一個(gè)共同辦法就是降低產(chǎn)品質(zhì)量再做價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),希望保住市場(chǎng)占有率.
    第四,產(chǎn)品的低質(zhì)量降低了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率.
    這是一個(gè)再明白不過(guò)的道理了,當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量降低而又無(wú)法得到改善時(shí),那就只有一種可能:更換產(chǎn)品.
    第五,用戶更換產(chǎn)品帶動(dòng)經(jīng)銷商更換合作企業(yè).
    當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己的終端用戶開(kāi)始對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品不滿意時(shí),經(jīng)銷商就會(huì)要求企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量,這個(gè)時(shí)候,企業(yè)只有兩種選擇,要么不求利潤(rùn),要么終止合作.
  
    在以往的飼料銷售模式中出現(xiàn)的另外一種模式就是直銷,雖然這樣說(shuō),其實(shí)在飼料銷售中，這根本就不是直銷,為什么這樣說(shuō)呢?
    第一,企業(yè)對(duì)終端用戶的直接供貨是因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)能占領(lǐng)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò).
    到現(xiàn)在為止,大部分飼料企業(yè)仍舊如此,每到一地,盡可能的去占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),只有在占領(lǐng)不了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的情況下才去尋求終端合作.也就是說(shuō),以往的飼料銷售中,企業(yè)對(duì)終端客戶控制的概念非常模糊.
    第二,企業(yè)直接于用戶的目的是形成"雞頭式"或"豬頭式"的銷售模式.
    在飼料行業(yè)的銷售中,除了尋找經(jīng)銷商以外,就是尋找"雞頭"或"豬頭",這里所列的"豬頭"或"雞頭"也就是指當(dāng)?shù)乇容^有影響力,有號(hào)召力的權(quán)威養(yǎng)殖戶,許多的飼料企業(yè)是把直銷做到他們這里,然后形成這樣一種銷售模式,其實(shí),這樣一種模式仍舊沒(méi)能脫離經(jīng)銷商銷售模式.

二,飼料銷售中銷售模式的發(fā)展:
    在飼料行業(yè)的內(nèi)部,面對(duì)這樣一種落后現(xiàn)象,我們就必須尋找改進(jìn)的方法,讓飼料行業(yè)的銷售能夠跟上其他先進(jìn)行業(yè)的銷售模式.這也是飼料企業(yè)面臨整改的一個(gè)突破口.在這里,我認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該做好三個(gè)方面的工作.
    第一,融化經(jīng)銷商概念,融合經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò).
    過(guò)去的飼料銷售市場(chǎng)大部分是控制在地方經(jīng)銷商手中,隨著飼料行業(yè)的不斷擴(kuò)大,加上飼料行業(yè)進(jìn)入的門檻低,行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了許多個(gè)小型的飼料加工帶銷售的作坊,也就是因?yàn)槿绱?飼料銷售的格局發(fā)生了變化.眾多地方經(jīng)銷商被這些作坊從根部挖開(kāi),網(wǎng)絡(luò)也被分解,經(jīng)銷商的銷售模式面臨瓦解.這個(gè)時(shí)候,我們就要警覺(jué)的意識(shí)到市場(chǎng)的危機(jī),面對(duì)這種情況,我認(rèn)為應(yīng)該抹除經(jīng)銷商的概念.企業(yè)對(duì)原有的經(jīng)銷商進(jìn)行集中的收編整合.轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商獨(dú)立操作的基本情況,對(duì)經(jīng)銷商原有網(wǎng)絡(luò)直接加強(qiáng)鞏固轉(zhuǎn)變合作形式,這樣,把本來(lái)經(jīng)銷商控制的網(wǎng)絡(luò)由企業(yè)直接控制,利用企業(yè)先進(jìn)完善的銷售管理模式,就能很好的保住企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率.對(duì)此,企業(yè)應(yīng)該做好如下幾點(diǎn):
    1,重新整編原經(jīng)銷商的直銷網(wǎng)絡(luò)由企業(yè)直接以直銷模式操作;
    2,分解原經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),讓終端戶打消對(duì)經(jīng)銷商的依賴,便于穩(wěn)固市場(chǎng);
    3,轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的獨(dú)立意識(shí),培養(yǎng)集體協(xié)作觀,塑造新型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);
    4,注意人物的選拔,不能人人都要,以免造成不必要的混亂;
    5,加強(qiáng)企業(yè)原有員工與改制后新型團(tuán)隊(duì)的融合;
    6,轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商門市為企業(yè)提貨中轉(zhuǎn)倉(cāng).
    第二,提高原經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力,幫扶其注冊(cè)自己的貿(mào)易公司.
    雖然說(shuō)經(jīng)銷商銷售模式不容樂(lè)觀,但是,在經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中還有這樣一群在素質(zhì),能力上都占優(yōu)勢(shì)的年輕一族.在這種情況下,企業(yè)應(yīng)該擔(dān)起發(fā)現(xiàn)人,培養(yǎng)人,成就人的職責(zé),把這樣一部分人挖掘出來(lái),進(jìn)行經(jīng)營(yíng)理念的培養(yǎng).幫助他們注冊(cè)自己的貿(mào)易公司;培養(yǎng)他們的管理職能;幫助他們建立自己的銷售團(tuán)隊(duì).然后,以合作形式全權(quán)代理生產(chǎn)企業(yè)在某一區(qū)域的產(chǎn)品或品牌.代理商已經(jīng)存在于各個(gè)行業(yè)中間,惟獨(dú)飼料行業(yè)中沒(méi)有作好,我認(rèn)為飼料行業(yè)運(yùn)用這種模式有下面幾個(gè)優(yōu)勢(shì):
    1.尋求飼料行業(yè)銷售模式更新的突破口;
    2.更好更有效的利用原有經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò);
    3.減少生產(chǎn)企業(yè)本身營(yíng)銷體系的煩瑣;
    4.減少生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品在同一市場(chǎng)的價(jià)格錯(cuò)位和市場(chǎng)沖突;
    5.便于產(chǎn)品因地制宜的銷售模式,加快銷售速度;
    6.有利于生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)范化管理,減少因政策問(wèn)題帶來(lái)的麻煩;
    7.有利于對(duì)現(xiàn)有飼料市場(chǎng)的整頓.
    在這一點(diǎn)上,尤為重要的就是,飼料生產(chǎn)企業(yè)如何尋找和發(fā)現(xiàn)自己的合作伙伴,如何去培養(yǎng)和幫助自己企業(yè)現(xiàn)有的合作伙伴.
    第三,直接銷售,密度占有市場(chǎng).
    直銷是所有行業(yè)發(fā)展銷售模式的追求.飼料行業(yè)也要走直銷模式,這是一個(gè)必然,也就是說(shuō),直銷模式正在被每個(gè)企業(yè)試用或運(yùn)用.在這里,我只是提出幾點(diǎn)自認(rèn)為對(duì)飼料行業(yè)有必要遵循的建議.
    1.數(shù)據(jù)化直銷:在飼料的傳統(tǒng)銷售中,很少有人注重?cái)?shù)據(jù),即使有數(shù)據(jù)也只是引誘用戶的一個(gè)樣板.但是,在直銷網(wǎng)絡(luò)中,數(shù)據(jù)化必須做到每一戶,數(shù)據(jù)化的直銷有利于客戶的穩(wěn)定,有利于產(chǎn)品的推廣,有利于營(yíng)銷的管理和產(chǎn)品的定位;
    2.質(zhì)量化直銷:價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)是飼料行業(yè)的持續(xù)性戰(zhàn)爭(zhēng),但是在直銷模式中,價(jià)格不再是決定性因素.既然我們有做直銷的能力,那么,我們就應(yīng)該做最好的產(chǎn)品,只有這樣,上一點(diǎn)中提到的數(shù)據(jù)才能占據(jù)優(yōu)勢(shì);
    3.密集化直銷:銷售在任何的時(shí)候都講求一個(gè)影響力,密集化直銷就是一個(gè)制造聲勢(shì)的有利方式,在飼料直銷中,密集化更有利于產(chǎn)品的推廣;更有利于數(shù)據(jù)和質(zhì)量的傳播,更加便于管理;
    4.中心化直銷:任何事情都要圍繞中心來(lái)做,營(yíng)銷也是如此,企業(yè)如果能夠選好直銷的中心點(diǎn),中心的傳播速度將是一個(gè)很典型的事倍功半的例子,中心的建立在有利于擴(kuò)大市場(chǎng)的同時(shí)更能起到穩(wěn)固性的作用.
     總而言之,飼料的改革是一個(gè)必然,作為曾一度為飼料行業(yè)的發(fā)展作出貢獻(xiàn)的經(jīng)銷商也不會(huì)甘心退出,他們一定也在尋找自己的突破口.所以,在做好直銷的同時(shí),讓經(jīng)銷商重新作用于飼料行業(yè)的發(fā)展也算是飼料企業(yè)的貢獻(xiàn)吧!